怎么卖包包(怎么卖包包鞋子)-平达网
expr

怎么卖包包(怎么卖包包鞋子)

“找包包,认准杨发发。”杨发发在抖音账号简介中如此写道。

杨发发是抖音上一名专门带货包包的主播。她于2020年9月开始做抖音直播,同年12月锁定了包包这一方向。仅用了4个月,杨发发单场带货金额便突破了1000万。

另据抖音官方近日发布的“王牌主播榜”,杨发发位列第十名。

杨发发是怎么快速成长的?做包包直播,在选品、直播话术等方面有何秘诀?在抖音上带货品牌包是一门好生意吗?围绕这些问题,新榜有货近日采访了杨发发。

新榜有货

一群关注品牌营销、直播带货的热血青年!1363篇原创内容

从微商到千万带货主播,杨发发如何崛起?

在入局抖音做主播前,杨发发的经历不可谓不丰富。

从云南艺术学院舞蹈系毕业后,她做过微商、干过团购、开过饭店,还当过淘宝主播......杨发发把每份事业都干得风生水起。

不过,她在发力抖音后发展得并不顺利。

起初做了一个剧情号,已经做到了百万粉丝级别,但由于变现困难,不得不另寻他路。

后来杨发发看准了服装市场的机遇,开始做服装主播。但做了一段时间后发现服装市场竞争过于激烈,即便拼尽全力也很难成为头部主播。

2020年12月开始,杨发发从自身爱好买包出发,转为带货品牌包包。这一次,她找对了方向。2021年3月14日,杨发发单场GMV达到了1014万。

这场长达12个小时的直播中,杨发发上架了78款菲安妮的商品,其中包括76款菲安妮箱包皮具,2款菲安妮的衣服。

根据杨发发团队公布的战报,本场三个爆款单品包包,成交量分别达到了7200+、2600+、1000+,销售额分别达到了200万+、100万+、60万+。战报还显示,这场直播平均客单价为589.67元,观众平均停留时长达4分钟。

“整个抖音平台,所有主播卖品牌包合计GMV的天花板是1000万。但我自己单场就卖到了1000万,提高了平台50%的营收。”杨发发说,这是让她感到骄傲的地方。

复盘直播前中后的关键杨发发谈如何做好包包直播

复盘这4个月的带货实践,杨发发总结了她做包包直播前中后的关键点:

直播前:有原则地选品

得益于过去做微商拿货的经历,杨发发说,自己看好的产品很多都成为了直播间的爆品。

她总结了一套自己的选品标准:

因为品牌包的质量和售后保障相对更好,杨发发只卖品牌包。但并不是所有品牌的包她都会合作。

比如有一次她实地探访时发现某品牌包的工厂只是小作坊,缺少规范,后来就没有合作。

“我做直播有比较高的标准,你的东西好我才播,东西不好的话,给我再多的钱我都不播。”

另外,杨发发认为,包包不应该只有实用性,饰品化是未来包包发展的一个重要方向。所以,众多有质量保证的品牌包中,她会选择其中有独立设计、独特风格的款式。

以菲安妮为例,杨发发看好的小怪兽系列包,做了刺绣和现代元素的结合,成为直播间的爆品。

直播中:从品牌的角度去做推广和直播

很多主播考虑的是,如何通过讲解产品本身卖出去更多的货。

但杨发发说,因为过去有做老板的经历,她更多地会从品牌的角度去做推广和直播。

具体来说,她会通过向顾客灌输品牌历史和理念等信息,让他们对品牌有更多的感情。“通过这个做法,我们很多顾客除了喜欢产品外,对品牌也有了更深的感情。”

直播后:运营微信群,和用户做朋友

微商的一个核心技能是,打造自己的个人影响力。他们将朋友圈营销、社群营销、裂变,都已经做成了一整套的系统。

杨发发也将过去微商的模式,用到了目前的事业中。

她通过好评返现等活动,引流了几千人到15个微信群中。每个群都有专属客服,几乎24小时在线回复顾客的问题。

当然,这些群并非只做售后那么简单。为了让群更活跃和更有价值,杨发发自己也会在群里互动,还经常策划些小活动,比如找一些闲置物品做秒杀等等。

通过这些方式,杨发发和很多顾客虽然没见过面,但感情很好。他们在群里讨论的话题,也早已不限于包包售后,而是谈论起了生活中的琐碎小事。

走带货品牌包这条路很难

在抖音带货品牌包是一门好生意吗?

杨发发坦言,刚开始做包包直播时,她曾反复思考过这个决定是否正确。即便现在单场GMV突破千万,她有时候也需要自我鼓励才能坚持下去。

“在抖音,带货品牌包的主播不超过10个,大家都不容易。”杨发发说,这是因为包包领域是有天花板的。

从需求端来说,虽然爱买包是女人的天性,但相较于服装来说,女性买包的频率依然低得多。很少有人会经常买包,这是共同认知。

从供应端来说,与服饰不同的是,包包生产周期比较长,部分主播想卖更多的包,但通常会面临货值不够的情况。

此外,很多品牌方担心货品积压,不敢为直播备太多货。

对此,杨发发的解决办法有两个:一个是为了打消品牌方的疑虑和实现更快发货,先把货品买下来;二是对于菲安妮等有着良好合作和信任关系的品牌,她会参与订货会,根据过往数据和顾客喜好,预测哪些货是可以卖出深度库存的,然后品牌方按此数据备货。

杨发发认为,目前单场千万GMV的成绩已经接近天花板,未来她打算通过和保税仓合作等方式增加货品来源,并通过混场的方式增加单场直播GMV。

总体而言,杨发发之所以能在4个月内单场直播GMV破千万:

一方面,是因为她找对了方向。相较于服饰而言,包包的竞争更小。更为关键的是,杨发发自己喜欢买包,做微商时也卖过包,对品牌和顾客心理都有较多的了解。

另一方面,除了直播能力,如果主播还有一定的管理等方面的能力,会更加分。而得益于做过老板的经历,杨发发有一定的团队管理能力,在直播时也可以更多地从品牌的角度思考问题。这也是她区别于其他主播之处。

不过,如前所述,包包领域天花板较低,如何突破天花板是杨发发后续需要思考和解决的问题。

温馨提示:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人,如有侵权,请联系删除!